Prendre le temps de se connaître pour être plus efficace dans sa négociation

Public cible :
Commerciaux ayant déjà de l’expérience dans la négociation

Durée :
2 jours consécutifs

Objectifs pédagogiques :
À l’issue de la formation, les participants seront capables de:

- Structurer leur entretien dans le temps
- Identifier les grands traits de la personnalité de leur client
- Trouver un terrain d’entente et faire alliance
- Maitriser leur stress dans les moments difficiles


Thèmes principaux :

- La structuration du temps dans la négociation commerciale
- Cartographier l’entretien pour développer la confiance en soi
- Les différents profils de personnalité
- Gagner et faire gagner son client
- Surmonter les tensions de la négociation
- Pérenniser la relation

Si la stratégie est invisible à l'oeil, les actes traduisent les tactiques.

Public cible :
- Responsables de comptes “clefs”
- Négociateurs face simultanément à plusieurs entités
- Commerciaux réalisant des partenariats à long terme
- Cadres face à des enjeux multiples

Durée :
2 à 3 jours selon les besoins


Objectifs pédagogiques :
À l’issue de la formation, les participants seront capables de:

- Définir clairement les enjeux vitaux à terme d’une négociation
- Evaluer les risques et leurs consequences en cas d’échec
- Elaborer des alternatives pour ne pas perdre l’energie investie
- Maintenir des relations propices à la conduite de la négociation


Thèmes principaux :

- La preparation du terrain et les informations relevantes
- Martice “mminima/maxima” pour les critères de négociation
- Les comportements à risques et leurs parades
- Les alliances profitables et les ennemis jurés
- La négociation raisonnée : win-win partnership
- Les alternatives possibles et les issues latérales
- L’évaluation des risques et opportunités liées à toutes négociation
- Les perspectives à terme et les enjeux stratégiques à préserver
- La qualité de la relation avec tous les partenaires

Développer ses compétences commerciales

Public cible :
Tout collaborateur souhaitant développer ses compétences de vente

Durée :
2 ou 3 jours

Objectifs pédagogiques :
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

- Elaborer un processus de vente complet
- Maîtriser les techniques de la vente dans leur domaine
- Comprendre et s’adapter à différents types de clients
- Faire preuve de pro-activité commerciale
- Développer leurs compétences relationnelles
- Savoir réagir en situation de négociation difficile


Thèmes principaux :

- Valoriser et reconnaître mon client
- Communiquer efficacement, savoir poser les bonnes questions
- La préparation d’une visite de vente
- Comment obtenir un rendez-vous téléphone
- Le premier contact
- La présentation du produit
- Les objectifs de vente
- L’exploration
- L’argumentation
- Le traitement des objections
- Les techniques de conclusion
- La référence active
- Le traitement des réclamations